I 2 grandi nemici che ti impediscono di vendere la tua casa

di | Febbraio 20, 2019

Ieri mentre guardavo la TV sono capitato su un programma televisivo americano che si intitola Buying and selling dove, in buona sostanza, un agente immobiliare aiuta a vendere la casa a i suoi clienti perché ne vogliono acquistare un’altra.

Ovviamente mi sono soffermato un momento per vedere come se la cavava il mio collega americano. Ebbene, con mio grande stupore mi sono reso conto che tutto il mondo è paese, ovvero anche lui aveva a che fare con gli stessi problemi che devo affrontare io tutti i giorni.

In questo episodio l’agente immobiliare (che si chiama Drew Scott) è andato a visitare una casa che era in vendita da mesi e i proprietari hanno chiesto il suo aiuto per riuscire a vendere la loro casa, visto che i loro tentativi durati diversi mesi si erano rivelati infruttuosi.

Il nostro Drew, l’agente immobiliare, è andato a vedere la casa e, quando ha fatto la fatidica domanda su quanto volevano realizzare dalla vendita della loro casa si è sentito rispondere che volevano 275’000 $ perché secondo loro, quella è la cifra che si vende in quella zona, visto che è molto ricercata. Non solo, la moglie ha addirittura affermato che in quella zona non si vende nulla sotto i 250’000$

Drew ha invece fatto notare che per dimensioni dell’immobile e soprattutto per lo stato di manutenzione in cui si trova sarebbe stato già bello riuscire a realizzare la cifra di 220’000. Capisci? C’è una differenza di ben 55’000 $, che in percentuale è circa il 20%.

Ad un certo punto la cliente gli ha chiesto: “Ma sei sicuro? Non credi di esagerare un po’? Non credi di essere troppo basso?”. E Drew ha risposto:” Sono certissimo, è il mio lavoro, vendo case tutti i giorni!!”

Vedi, il problema è proprio questo: chi vende la propria casa ha un suo metro di giudizio che, per carità, umanamente capisco benissimo. Il fatto è che il proprietario vede le cose in maniera del tutto soggettiva e, spinto anche da valutazioni sentimentali che il mercato ovviamente non considera, ecco che arriviamo a prezzi di vendita assolutamente fuori mercato e che non verranno mai venduti se non con sensibili riduzioni di prezzo che finiranno per fare ottenere al venditore meno di quello che è il vero valore di casa sua. Proprio così: quando sbagli a valutare casa tua e parti con un prezzo troppo alto i casi sono soltanto due: o ti fermi con la vendita per poi ricominciare svariati mesi più tardi oppure, se proprio vuoi o devi vendere, riuscirai a spuntare un prezzo ben al di sotto di quello che è il valore di mercato del tuo immobile (se vuoi approfondire clicca qui).

Vuoi un trucchetto facile facile per sapere se sei fuori mercato con il prezzo? Semplicemente non ricevi visite. Secondo la mia esperienza quando non arrivano potenziali clienti a vedere la tua casa vuol dire che sei sopra il prezzo di mercato di almeno il 15%. Hai capito bene!! Se il prezzo è troppo alto nessuno viene a vedere la tua casa. Se invece sei fuori di pochi punti percentuali ecco che la gente viene a vedere casa tua e poi ti fa l’offerta. Ma se sei troppo alto non vengono nemmeno a fare l’offerta perché sanno già che sarà difficile che accetti.

Quindi ricorda: se non ricevi visite vuol dire che il tuo prezzo è troppo caro di almeno il 15%!!

Un professionista che tutto il giorno e tutti i giorni è sul territorio ad occuparsi di immobili conosce perfettamente l’andamento del mercato di quella particolare zona in quel particolare momento. E ti saprà quindi consigliare il prezzo più alto che il mercato può offrire per il tuo immobile, in quel preciso momento di mercato. Sono dati reali, forniti dall’esperienza che tutti i giorni il professionista matura sul campo. Non sono valutazioni fatte così, un po’ a spanne.

NO!

Sono valutazioni che derivano dalla conoscenza di quello che è stato già venduto in quella zona e di quello che invece rimane invenduto. Sono dati reali, sono dati statistici.

Ma torniamo al nostro racconto televisivo. La casa era un po’ trascurata e si presentava quindi sporca e con qualche difetto di troppo, senza calcolare la quantità di mobili e cianfrusaglie varie che la famiglia possedeva che faceva quindi sembrare la casa ancora più piccola di quanto non fosse in realtà. Questo faceva calare di molto la valutazione. La stessa casa riordinata, ripulita e sistemata per bene si poteva vendere a 250’000 $. Si poteva quindi ottenere un maggior ricavo di ben 30’000 $. E qui sta il trucco (che ti svelo dopo). Prima ti dico com’è andata a finire.

I clienti hanno deciso di seguire tutti i consigli di Drew e alla fine hanno ottenuto i loro 250’000 $. Come hanno fatto? Semplice: hanno reso la casa più bella, l’hanno sistemata, ripulita e riordinata. E l’hanno quindi portata al suo massimo splendore! Sì, l’hanno portata al massimo che quella casa poteva offrire. E hanno, di conseguenza, ottenuto il massimo prezzo che il mercato poteva pagare per quella casa, ovvero 250’000 $.

Adesso tu mi dirai: “vabbé, bella fatica, chissà quanto hanno speso per metterla a posto. Mi sa che gli conveniva venderla così e avrebbero risparmiato tempo e denaro”.

INVECE NO! E qui sta il trucco di cui ti parlavo prima. Loro hanno speso solo 11’000 $ per mettere tutto a posto. Quindi hanno ottenuto un maggior ricavo di ben 19’000 $ (30’000 – 11’000).

Proprio così. Perché per ottenere il prezzo massimo la tua casa deve essere al massimo delle sue possibilità. Se non lo è (e qui invece sta il tranello) la tua casa vale meno della semplice sottrazione del prezzo massimo meno i lavori da fare. Non so dirti il perché ma è proprio così che funziona.

Quindi, quando decidi di mettere in vendita la tua casa fai tutto il possibile perché sia perfetta. In tutti i sensi: dalla pulizia all’ordine, senza dimenticare la gestione degli spazi.

Nel programma televisivo, visto che la casa era veramente stracolma e dava una sensazione di oppressione, Drew gli ha fatto affittare un deposito dove mettere le loro cose. Portando via alcuni mobili ecco che gli spazi cominciavano ad apparire più grandi e confortevoli.

La cosa che più mi ha colpito è vedere la calma e la tranquillità con cui Drew comunicava i difetti e le pecche della casa ai proprietari. Loro erano davvero infastiditi dalle critiche che gli venivano mosse dall’agente immobiliare, ha veramente rischiato una brutta reazione da parte dei proprietari. Però alla fine ho riflettuto e mi sono detto che il professionista non ne fa una questione personale, non voleva essere scortese. È chiaro che sentirsi dire che la casa è sporca può risultare offensivo, ma Drew in quel momento stava parlando per il loro bene. Volevano tutti la stessa cosa: vendere al prezzo più alto possibile. E alla fine ha avuto ragione lui: innanzitutto perché è riuscito a vendere al prezzo che lui aveva detto, senza nessuno sconto e facendogli quindi guadagnare 19’000 £ in più. Non male vero?

Lo so, sentirsi dire che i tuoi mobili sono brutti non è piacevole. Sentire che le piastrelle che hai scelto vanno sostituite ti lascia l’amaro in bocca. Il fatto è che per vendere una casa è necessario che piaccia al numero più alto possibile di persone. Non deve piacere a te, ma a chi la copra. Se hai deciso di vendere comincia già a liberarti di quello che non serve più. Porta in discarica i mobili che hai già deciso che nella nuova casa non porterai. Libera gli spazi, fai sembrare la casa più grande e in ordine. L’acquirente lo apprezzerà e tu venderai più facilmente e ad un prezzo più alto!!

Ti svelo un segreto che nessun agente immobiliare avrà mai il coraggio di dirti: vendere una casa non è difficile come sembra. Diventa difficile (a volta addirittura impossibile) perché il venditore, il proprietario, vuole fare di testa sua, seguendo il suo cuore e non affidandosi alla ragione. Quando cioè fissa un prezzo troppo alto per la sua casa o, come capita fin troppo spesso, quando non capisce l’importanza di presentare la casa al massimo delle sue potenzialità. Questo è un errore gravissimo che fa perdere un sacco di soldi ai venditori; ma spesso non se ne rendono conto.

Come ti dicevo, vendere una casa non è difficile. Per vendere una casa in tempi brevi, infatti bisogna semplicemente:

  • Fissare il prezzo giusto
  • Presentare la casa al meglio delle sue possibilità
  • Applicare una strategia di Marketing massiccia, invasiva e multicanale

Non è più complicato di così.

Ma attenzione! Se sbaglierai i primi due punti, nessuna strategia di Marketing potrà aiutarti a vendere il tuo immobile. Anzi, un piano Marketing potente su un immobile sbagliato non farà altro che amplificare gli errori, rendendolo così sempre meno interessante e, di conseguenza, vendibile.

Se anche tu hai capito l’importanza di partire con il piede giusto e hai bisogno di una consulenza, chiamami pure al numero 079/416.28.20. Valuteremo insieme la situazione e cercheremo la soluzione migliore per vendere velocemente e al prezzo più alto possibile la tua preziosa casa. Questo senza nessun costo e nessun impegno da parte tua. Non ci sono rischi.

Quindi, cosa aspetti a chiamarmi?

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